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快手带货如何火爆与赚钱,明白这个道理你也可以月入过万!

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“口红一哥”李佳琦的带货能力一直令人佩服,去年双 11,李佳琦与马云 PK 直播卖口红,5 分钟卖出 15000 支。秒杀马云的同时,记录至今无人能破。

不过,也许很多人不知道,在去年双十一前,快手悄悄搞了一个电商节,其中有位叫散打哥的主播 1 天卖了 1.6 亿,堪称快手“李佳琦”。在快手电商节上,他创造的纪录有:

1 分钟卖出 3 万单价 19.9 元的两面针牙膏,总销量过10万单;59 元的七匹狼男士保暖内衣 10 分钟卖出近 10 万套;售价 658.9 元的小米红米 6 手机,1 万台秒没。

在今年罗振宇的 2018 跨年演讲《时间的朋友》中,散打哥还被罗胖“点名”,被当做抓住“直播电商”小趋势的代表人物。

快手“李佳琦”一天卖出1.6亿!快手为什么比抖音更能带货?.png

不管是作为平台,还是个人、企业,“短视频/直播+电商”的价值不容小觑。今天的文章,我们通过深挖散打哥的卖货经历,聊一聊快手为什么比抖音更能带货?

一、散打哥在卖什么?

从散打哥淘宝店的销量前十可以看出,散打哥的商品价格较低,薄利多销,单是 39.3 的太阳眼镜就卖出近 2.7 万份,贡献了超百万的营收。

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图片来源:今日网红

除了出售自家的产品,散打哥早在快手电商节开始前,就在微博上招商了。而招商的标准也是:产品要好,价格要低。从散打哥的合作商来看,大多是比较性价比较高的品牌和产品。

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除了散打哥这样的“电商散户”,还有一群人通过快手直播实现了“电商变现”,他们来自“小商品之城”义乌。

义乌的北下朱村是当地知名的“快手直播村”,甚至当地政府也开始重视这件事情了。

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政府对义乌社交电商深入调研·图片来源:三声

在这群“义乌网红”中,最出名的是一位叫闫博的小伙子。通过快手直播,闫博一个月卖了 35 万件批发羊毛衫。

快手网红带动了义乌商品批发的发展,现在当地通过直播拿货的用户比例已经达到 20% 以上。用闫博的话来说,“我感觉他们和我都是一样的人”,这是快手直播和义乌的“不谋而合”。

根据 TalkingData 的数据报告显示,快手的用户更偏好性价比较高的大众品牌。

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数据来源:TalkingData

而从企鹅智酷 2018 年发布的《拼多多用户研究报告》来看,拼多多的爆款产品多是单价低的日用百货、小吃零食和服饰鞋帽类。从用户消费观来看,59% 的用户更愿意追求“折扣”商品。

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数据来源:企鹅智酷

快手和拼多多的合作,其实也并不让人意外。因为这两个平台都有同一个“杀手锏”,就是大量的下沉用户。

从 QUESTMOBILE 今年第一季度发布的数据报告来看,下沉市场用户活跃渗透率 Top10 中,短视频、电商的渗透率位居前列;而短视频的增幅接近 20 个百分点,排名第一。

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在这其中,快手和拼多多的下城市场用户增量均高达 50% 以上。

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之前有一位卖茶叶的朋友说,公司要他用抖音和小红书卖货,这让他很苦恼,因为感觉公司的产品好像跟这两个平台的用户格格不入。

这让我想起在微博看到的一段话,我蛮认同的。很多企业在拼命抓住小红书、抖音红利的同时,快手却因为“低俗”、“土”的名声而被大多数人“拒之门外”。

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对于企业来说,首先要考虑的问题不是怎么在这些平台卖货,而是自己的产品和目标用户是不是跟这些平台匹配。

二、散打哥凭什么卖出 1.6 亿?

散打哥的电商选品,体现出他对快手用户的深度了解。选品与用户的高度匹配,是散打哥能够通过“直播电商”变现的前提。

当然,能够实现这么高的销售额,离不开他的精心运营。不得不感叹,散打哥真的是一个很有运营思维和商业头脑的人才!

1、打造正能量人设,让用户更“黏”他

快手的科技副总裁何华锋在一次峰会中提到,在快手上,用户黏的是人本身。内容的拍摄不见得多精美,主播也不一定能唱会跳,但用户会从主播身上看到他对待世界的态度以及他的做法,然后看看能不能被自己所吸收。就像散打哥,他的视频大多反映社会现实,充满正能量。在粉丝心中,散打哥就是他们生活中充满正能量的大哥,粉丝也亲切地称他为“打哥”。

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基于对散打哥这个人的认可和支持,粉丝也更愿意在他的店里买东西。在散打哥的淘宝店中,出现最多的评价就是“支持散打哥”。

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散打哥淘宝店评价

何华锋在峰会上还举了一个例子,有一个名为“暖暖的惬意”的养鸡小伙,有 44 万粉丝。他的视频没有滤镜也没有特效,就是很普通的养鸡日常。

但是大家都很喜欢他,愿意从他那里买鸡。因为视频让大家对他有信任感,相信鸡是真实养出来的。

2、建立“散打家族”,抱团圈粉挣大钱

虽然散打哥坐拥快手第一的粉丝数,但一个人的力量毕竟有限。于是,散打哥创建了自己的公会“散打家族”,通过吸纳主播,互相导粉等手段形成良性循环的直播矩阵。

在“散打家族”中,最出名的是以做搞笑户外直播起家的祁天道。

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去年一年,散打哥斥资两三千万为天道刷礼物涨粉,让他直接冲到 4093.2 万粉丝。之前有一段时间,天道在快手的人气公认第一,而且粉丝忠诚度特别高。

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因此,在快手电商节中,散打哥也邀请了天道一起直播。散打哥以 1.6 亿的销售额称霸快手电商节,祁天道的人气功不可没。

3、主播相互“秒榜”,平台独特的“老铁经济”

散打哥卖出 1.6 亿,除了正能量人设和建立散打家族外,其实还依赖快手平台独特的“老铁经济”。

在快手平台上,博主们称粉丝为“老铁”,并且和粉丝之间有很多互动方式,会让粉丝感觉很亲切,离博主很近。这样一来,粉丝对主播的黏性、忠诚度更高。

另外,快手上的粉丝都有一种很特别的表达喜欢的方式,就是给博主刷礼物。很多粉丝还会给主播疯狂刷礼物,只为夺得礼物榜单第一名。

很多主播为了感谢刷榜的粉丝,会呼吁粉丝集体关注这个人。然后这个刷榜第一的粉丝就可以借助主播的人气卖货,据说效果奇好。

这种刷榜卖货的方式在快手上被称作“秒榜”。不得不说,散打哥能卖 1.6 个亿,少不了“秒榜”的功劳,具体是怎么做的呢?

他曾经在祁天道的一场直播中刷了 30 多万夺得榜首,随机开启了豪刷秒榜的卖货形式,并还发文称今天刷的有点多,不过不怕。涨了 4 万多粉丝,还夸祁天道粉丝的消费能力强。这场直播下来,散打哥赚得盆满钵满。

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很多人会好奇这个秒榜是否真的这么神奇,据快手内部人员透露:

快手上有些玩电商的商家,以 20 万人民币的价格秒榜,转手就能卖出 100 万的货。不仅可以马上赚回 20 万,还外带几十万粉丝。

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对于数以万计的粉丝而言,他们看到了“老铁大哥”们的魄力,在快手上并不是单纯地买产品,买的更是对“快手大哥”们的那种独特情感。这种情感加上攀比心理、从众心理,带来的便是庞大的转化。

短视频电商在“秒榜”的带货方式下,卖货变得更加容易。

三、快手上风生水起,抖音上却无人问津?

就是这样一个在快手平台上风生水起的带货达人,刚入驻抖音的时候,却遭到大量用户炮轰和谩骂,甚至有很多人还不停地劝他离开抖音:

举报,别让这种人来抖音破坏了环境。

抖音没有所谓的网红 还是请你离开吧

还是走吧!这里火不了的……

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散打哥在抖音上并不受欢迎

没错,这些人还真说到点子上了。事实证明,再厉害的散打哥,在抖音上也很难火起来,他的抖音作品大多只有几百个赞,更别提卖货了。不得不说,散打哥能有这么牛逼的带货成绩离不开快手平台。

关于平台用户属性与社区文化我们在前文已经做了分析,那么接下来,我们就从平台用户基因出发,聊一聊为什么散打哥可以在快手上风生水起,在抖音上却无人问津。

1、平台属性决定了你能卖什么

上文提到,散打哥卖的东西大多都是一些价格比较低,并且性价比高的产品。而抖音就不一样了,用户大多来自一线甚至超一线城市,你给他们卖低价商品会遭到“鄙视”的,更别提他们会不会买了。

另外,快手上用户大多来自二三线城市,网红大多是草根。另外由于快手的老铁文化,快手上更容易形成“老铁经济”,粉丝们大多对“博主”有着天然的信任。像散打哥的粉丝们,都对他的忠诚度非常高。

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再比如只有小学文凭的藏族姑娘格绒卓姆,在快手上拥有近 180 万的粉丝,她的动态大多是挖虫草的视频,有时候还会现挖现吃。她曾利用快手一个月帮助整个村卖了 30 多万元的虫草,被“老铁”们亲切地称作“松茸西施”。

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与其说快手是一个低俗的内容平台,倒不如说是一个展现基层人民淳朴风情的一个平台,相比于抖音的滤镜美颜、大眼瘦脸,快手多了份真实。

如果你也想用短视频卖货的话,不妨先看一下自己的商品到低是低价走性价比路线,还是高价走品质路线的,然后再选择用哪种短视频平台。

2、平台特性决定了你能卖多少

散打哥在快手上之所以有这么强的带货能力,还离不开平台的推荐逻辑。

根据企鹅智酷报告显示,快手用户刷关注页和同城页的比例高过抖音,也就是说快手会更多地刷到关注的人的动态,主动权掌握在自己手里;而抖音用户刷到的大多时平台推荐的内容,主动权掌握在平台那里。

有人还对此观点做了总结:

抖音是以单条短视频的火爆引发用户关注,是以内容为核心而非人(主播)为核心。而快手的平台机制则是以人为核心,是以人带内容,而不是抖音的以内容带人气。

淘宝直播负责人赵圆圆在微博也曾提到:

做电商直播,快手人设最强,抖音内容最强,淘宝货品最强……

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由此看来,想要做短视频电商,一定要弄清楚各个平台的特性。这样一来你就不必纠结要找抖音网红合作还是快手老铁合作了。

四、结语

散打哥在快手带货 1.6 亿绝非偶然,这得益于他对产品的调性把控、独特的卖货方式以及平台的选择等。

在对比抖音和快手这两大短视频平台时,我们发现想要在快手上卖货,就要选择低价走性价比路线的产品;想要在抖音上卖货要选择高价走品质路线的产品。

总体来说,快手比抖音具备更强的带货能力,原因在于:

1、在快手,用户刷的是关注,而不是算法推荐;

2、快手“老铁”型的粉丝关系比抖音的粉丝关系更强;

3、快手的直播秒榜的形式更利于卖货;

4、快手抓住了下沉市场红利。

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